Уявімо, що ви - стартап, який “пилить” продукт, консьюмером якого є велика корпоративна машина. І є вона, корпорація — окремий багаторівневий світ, який не знає ні про вас, ні про ваш продукт. Як розповісти про себе? Та так, щоб одразу запам'ятатися всім учасникам “харчового ланцюжка” корпорації та отримати результат — Клієнта? Розповідаємо на прикладі нашого кейса для швейцарського технологічного стартапу vidby.

"Корпоративний клієнт" — це словосполучення, яке одночасно вабить та лякає. Вабить масштабним продажем продукту. Лякає, як на диво, теж масштабом, але вже іншим — довгими узгодженнями, нескінченним очікуванням, можливою тяганиною, з якою стартап може потенційно зіткнутися вже на самому початку, під час процедури прок’юременту.

Найчастіше в корпораціях вона виглядає ось так:

Щодня у прок'юременти великих корпорацій приходять тисячі продавців. Кожен із них потрапляє до вороху процедур на різних її поверхах. Хтось приходить до відділу закупівель до менеджера, хтось знайомиться на конференції для брендів з маркомом. Але важливо розуміти, що в цьому і є відмінність великих корпорацій: на якому б поверсі ти не підійшов з пропозицією свого продукту, тебе все одно відправлять по процедурі з самого низу нагору і назад.

Тому перший крок тут — найважливіший. Від нього залежить рух далі. Або його відсутність. І тут з'являється він, пропоузал, який має здивувати будь-якого учасника цієї процедури та на кожному етапі отримати “Так” просто відразу!

Як пропоузалу пітчанути відразу всіх та підвищити конверсію ланцюжків закупівлі?

За допомогою креативу!

vidby —  технологічний стартап зі Швейцарії, шукав нестандартне рішення, як швидко донести до корпоративних “машин” свій продукт — послуги з локалізації та адаптації 70 мовами світу всіх видів відеоконтенту. Та знайшов це рішення в Україні. А саме в нашій агенції.

Завдання:

vidby потрібно було розробити такий пропоузал, за допомогою якого продавец зміг би швидко донести інформацію та переваги продукту до корпоративного клієнта, класно запітчитись та, кінець кінцем, закрити угоду.

Пошуршавши поміж корпоративних процесів та розклавши юзер сторіз власних сейлзів, ми знайшли гарний Інсайт:

“У мовному перекладі, як і в житті, важливі деталі та важливий контекст. Якщо впустиш чи неправильно переведеш якесь слово — сенс губиться. Тебе просто не зрозуміють. А нам було потрібно, щоб нас зрозуміли. Та відразу захотіли” — Марія Пархомець, проджект-менеджер.

Рішення:

“Спроектувати пропоузал таким чином, щоб у кожного учасника процедури швидко проломити можливий опір, а точніше нерозуміння того, що таке vidby, навіщо він до них прийшов і що від них хоче.

Тому для кожного з етапів креативна група запропонувала рішення, яке закриває потреби кожного учасника та передає наш продукт, а саме vidby, далі за процедурою. Тут супер, давайте далі. Далі також супер. І ось продукт приходить до Важливої “Шишки” — а їй.. теж все зрозуміло, а це вже не просто зрозуміло чи навіть подобається, це і є покупка. Це вже Клієнт.

Ми це вирішували. Команда спроєктувала шлях по “ланцюжку”корпоративної машини, який бустить пропоузал від першого побачення до покупки. 

І зробили це досить креативно. Саме творче вираження тут допомагає швидко пройти та поставити галочку кожному ЛПР” — Євгеній Миронюк, директор зі стратегії.

Із чим продавець від vidby пішов до корпоративного Клієнта в Результаті?

І.  Драсті, це я…:

Знайомство має запам'ятатися. Сейлзман надає свої контакти та наочно демонструє складності перекладу, які допомагають вирішувати продукти vidby. Якщо дивіться ось так — нічого не зрозуміло. А якщо ось так? Така штука, як щонайменше, дивує. Її хочеться залишити та побавитись наодинці.

ІІ. Макулатурка:

Killer feature тут — це копірка. Копірайти спеціально створені таким чином, щоб без копірки нести зовсім інший зміст. А копірка демонструє послуги стартапу vidby, тобто допомагає робити зміст зрозумілішим. Адже в мовах воно так і працює: одне слово неправильно перекладеш чи забудеш, і зміст змінюється. 

ІІІ. Забавка:

Тут випливли тіні радянського інтертейнменту — стерео-варіо зображення. Їх було використано для демонстрації консьюмер-центрік досвіду, під час користування продуктами vidby. Зображення наочно демонструє миттєвість функцій vidby та щасливу емоцію розуміння. 

Як результат, питання корпоративної аудиторії для vidby було закрито через нестандартний та креативний підхід до створення по суті стандартного продукту для продажу — пропоузала. А продукт стартапу — послуги з адаптації та перекладу відео різними мовами світу — став, навпаки, відкритий та зрозумілий для корпоративного Клієнта. Та проданий йому.

Прямо зараз команда Brain Tank продовжує роботу з пошуку інших аудиторій для vidby, виявлення та закриття їх потреб. Наприклад, серед таких аудиторій є “кінцевий Клієнт” – людина, якій vidby як продукт не потрібен для бізнесу. Але цей Клієнт потрібний vidby. У планах агенції до кінця року представити роллаути ще для двох аудиторій Клієнта.

Висновок тут наступний:

Кожен пітчинг продукту, з яким продавець приходить до корпорації, має певний час, який необхідно протриматися. З класним креативним пропоузалом цей час працює на продавця та дає йому більше можливостей для творчості у демонстрації продукту. По суті він виступає тут “одягом”, по якому зустрічають.

Корпорація – зовсім не страшна, якщо підійти до неї з розумом. І з креативом. Найголовніше тут — здивувати. Причому одразу і всіх. І тоді не лише куплять ваш продукт, а й збережуть ваші sales kit в офісі СЕО, як приклад того, як треба.

І дозвольте тут цитату:

«Стартап» — це компанія, яка не завжди розуміє різні речі: що таке продукт, хто її покупці і як заробити», — Дейв Макклюр, співзасновник 500Startups.

Розробникам для того, щоби створювати інноваційний продукт, не завжди варто відволікатися на маркетинг, адже маркетингом може зайнятися той, хто в цьому розуміє. І знайде ефективне рішення, яке зробить так, щоби продукт був проданий навіть у великі “страшні” корпорації.

Ми на Behance